Think small 这是营销史上的经典案例,当所有的汽车品牌都在宣传自己的汽车是豪华的,宽敞的，马力十足的时候，就有了反其道可行的机会：小，Volkswagen的甲壳虫抓住了这个机会。
2009年成了中国B2C电子商务的百货元年,除了网上书店起家较早进入百货零售的当当网、卓越亚马逊之外,京东商城，新蛋网，红孩子等垂直B2C商城也都在全力拓展产品品类，销售男士衬衣和服装的Vancl也杀入了女装市场，甚至都推出了Vancl凡客诚品品牌的家居用品。满足用户的长尾需求来提升销售业绩，以“烧钱”和不盈利的经营策略换取更大的市场份额，获得领先地位，做大、做强的战略成了B2C业界的共识。
据CNZZ数据，截止2009年12月，国内B2C网站数量超过了9400家，这些网站当中有多少是获得了创业投资？允许你“不差钱”去经营的？如果说，这些大网站有风投的资本允许你不盈利，允许你为了发展而增加投入、扩大产品线；那么，没钱或缺钱，需要原始积累的小电商以什么为资本去可以不盈利、去投入呢？针对中小电商而言，普适的经营理念应当是：活着、盈利、做强，比做大更重要。
难道中国的B2C模式只有这一座独木桥可走吗？有没有电子商务市场的Think small ?
去年12月份的时候，继Groupon.com获得了3000万美金的投资后，它的模仿者buywithme.com获得了550万美金的创业投资，欧洲的第一个模仿者citydeal.de也获得了400万欧元的风险投资。笔者在这里不是要报道国外资本市场的新闻，而是引发一个思考，是什么样的模式能够在充分竞争的海外电子商务市场获得资本如此热烈的追捧？
一. 访问www.groupon.com, 在Visit More Cities里可选择不同的城市，可以看到以下图片内容的页面。

二. 当前选择的城市是Chicago，图片上正在销售的产品是 $12 for Two Pizzas at La Madia (Up to $34 Value) ，有详细的餐馆特色和服务项目的介绍；售价是$12，可节省65%；促销活动最低购买数量是250份；购买后的有效期到2010年8月14日，每个用户仅限购1次；
三. 该次活动总计销售了5128份，销售额是61536美金；
四. 点击Buy!按钮，一个很简单的购买页面，只需要直接输入数量，填写信用卡资料。
功能如此简单的一个网站，确已获得了相当骄人的成绩。

Groupon创建于2008年11月份，第1个市场是Chicago芝加哥，不久之后开发了Boston波士顿和New York纽约；
Groupon在2009年6月份，上线仅仅6个月时间就已经开始盈利了；
2009年的12月份的时候，他们雇用了126名员工，超过一半是销售人员。每一个星期左右拓展一个城市市场，截止到2010年拓展到了40多个城市；
Groupon计划在2010年销售额达到1亿美金。 

雇佣了100多个员工，上市第2年就要计划完成1亿美金销售额，而上线仅仅6个月就已经开始盈利了。相对于很多B2C网站的员工数量、多年无盈利，这些都是一个奇迹！是什么魔力在推动着groupon如此迅速的发展，这里的秘密是什么？
1. 本地化经营。Groupon创业从芝加哥一个城市开始，把其成功的模式复制到了其它的市场。没有能力去经营的城市，那就暂时放弃掉，开发一个市场就成功占领一个市场，一个城市接一个城市的推广，绝不做盲目地市场扩张。谁说的做B2C就必须要面向全国市场经营？这就是Groupon能够在短时间盈利的关键原因之一，集中有限的资源，争取最大的收益。
2. 卖服务。Groupon销售的产品以餐馆，酒店，美容，健身，SPA，高尔夫，音乐会等等服务产品为主。这些产品都不需要Groupon参与物流配送发货给用户，每一次促销结束，只需要提供给顾客有效的电子凭证，并且把用户的名单发送给合作商家就可以了，无物流成本，这也是降低运营成本能够盈利的关键因素之一。
3. 精品策略。只选择最适当的产品提供给用户，折扣在40%-90%不等，让每一次促销活动的产品，都让顾客获得最大的实惠。宁缺勿滥，对选择适当产品严格地把关。和通常的B2C网站对比，groupon都不像是一个销售网站，甚至并不是每天都会有产品在销售，某些日子你只能看到提醒你输入邮箱来获得活动提醒的页面。产品越多越好，充分地满足长尾市场，相对于此类思维定式，少而精、宁缺勿滥，不仅是产品和服务上的精品，还是能够创造效益的精品。所以几乎每次的促销折扣产品都是大卖、特卖！Groupon也就大赚、特赚！
4. 收取高额的佣金。Groupon为商家进行折扣促销后，要收取高达30%-50%的销售佣金，商家最终收到的甚至只有销售金额的5%-10%。如此之高的毛利，商家都愿意合作，关键的原因之一，还是在于所选择的产品，有些服务产品，基本上都属于在营运期间是要发生固定的基础费用，增加几个顾客，根本不需要额外的成本增加；还有些服务产品，顾客需要预约，从而让商家能够在成本价格销售基础上，可以合理的安排服务
时间，平衡日常运营期间的服务高峰期和低峰期。其次，很多商家与Groupon的合作就等于是在做市场推广，如何能保证推广的效果呢？Groupon或许是更好的选择，与其在其它的媒介上投入费用宣传（会有花钱了没达到宣传效果的风险），还不如通过Groupon直接把顾客请到店里来。如果促销活动不能达到商家既定的购物数量（需要宣传的顾客最低数量），促销活动就会自动取消，商家没有任何的风险。
5. 社会化媒体传播。Groupon的团购模式的规则是如果达不到既定的购买数量，所有的参加购买的顾客，都无法获得产品，订单将会取消并退款。稀缺的精品，过了当次的购买机会，可能再也买不到如此优惠的产品了！这种模式的本身就会促使参加购买的顾客，去口口相传给身边的人来一起购买，还可以送给朋友作为礼物；服务产品本身也会促使顾客和亲人或者找一些好友一起去体验服务，比如，美食、健美课，听音乐，SPA、美容等。除了模式本身的推动销售因素之外，为了获得足够多的顾客参加每一次的促销活动，Groupon也需要进行广告宣传。与通常的B2C网站的差别点在于，除了老外网站强大的EDM推广之外，Groupon在有限的城市仅仅只做有限的Adword关键字投放（在google Adwords广告上主要做deal of the day，daily deals关键字，产品相关的关键字压根就不做！），它的宣传推广更重视社会化媒体Twitter，Facebook等传播的力量。

在Groupon之前Woot是One day,One deal的明星网站，但是Groupon没有去照搬Woot的模式，也没有认定Woot的模式是唯一的标准答案，而是去思考有没有“Think Small“。Groupon案例它给我们的启示是电子商务的商业模式会有千万种，条条大路都会通向罗马，从成功企业的优秀案例中可以悟其道，而不是简单的效其形。但往往很多人和企业都在去寻找一个所谓的完全标准的、唯一正确的模式或者答案。其实每一个企业和团队都有自己的特性和独特的能力，结合自己的能力与实情的创新远比复制它人的模式或能力更容易成功。

当ebay的C2C是电子商务的明星的时候，Aamazon练就了一身B2C的横练功夫；
当Aamazon的Power by Aamazon引领风骚的时候，GSI从它手里抢走了ToysRus;
当Walmart的商店里销售了全世界最多的实物商品的时候，Apple公司用iTunes在线音乐商店超过沃尔玛成为规模最大的音乐零售商;
当英国的百年老店Woolworth在金融危机下轰然倒地的时候，Asos成了英伦时尚购物的代名词；
……

当阿里巴巴画B2B、C2C、B2B2C等等的”生态圈”的时候，DHgate打开了中小企业的新丝绸之路；
当京东、当当、Vancl还在国内市场“跑马圈地“的时候，Lightinthebox的海外小额批发业务已经赚得盆满钵满；
……

当你还在搞Seo反链的时候，有人正在研究Social Media传播；
当你还在纠缠于“电商的行业本质和核心竞争力”的标准答案的时候，有人正在“一招鲜，吃遍天”；
当你还在徘徊于做淘宝店，还是独立B2C的时候，有人已经有了百万级的活跃注册用户；
当你还在探讨客服、物流、技术是否需要外包的时候，有人已经在研究电子商务标准化运营的思路；
当你还在如何”Me Too“的时候，有人正在思考“Think Small” !

本次退款，已于 2009年12月20日 10:46 达成退款。
宝贝：菱格V领背心 UNIQLO优衣库
退款金额：269.00
卖家：优衣库官方旗舰店
买家：Geogeluo
 

　　无论是WEB2.0还是数字化信息，在当前的市场格局下，只有能真正满足用户需求的产品，才是最有市场说服力的产品。在市场上，当用户对产品的需求不再满足于简单的功能满足的情况下，具备人性化的服务便成了用户的选择;这种“免费+优质”的模式能为消费者的切实需要提供最佳的解决方案，因此在未来的市场上，其必将为商家在未来的市场上赢得更大的竞争力。

　　在用户的体验中，“优质、专注、免费”的产品是这一模式的核心，和市场上大多传统产品相比，这样的模式将依赖于“产品免费、服务上乘、增值盈利”的方式，从而给用户带来全新的体验。在未来的市场中，这样的免费模式较之传统产品依赖于“先交钱再使用”的方式，在个人用户的使用感受方面有着不言而喻的意义。

　　随着互联信息的发展，依靠产品卖钱已经是一种陈旧的方式;对于广大用户来说，“先交钱后使用”的方式决定了这样的产品只是少部分人的专利;对于普通消费者，真正免费、优质的产品才会是普通个人用户的首选。作为一种新的商业模式，产品免费模式将消费者的利益放在首位，而传统的“先交钱后使用”的方式则将自己的利益放在首位。

　　在免费模式即将成为主流趋势的案例中，360安全产品是这其中最为杰出的代表。在普通消费者身上，360提供的产品免费形势让数亿中国网民得到实惠，而其开创的产品免费策略，也将成为中文互联网免费模式的领航者。纵观当前的安全产品市场，越来越多的安全厂商仍然还在坚守着收费的陈旧方式，随着消费者的认识和实际需求，这样“先交钱后使用”的方式必然会随着市场的完善而淘汰。

　　个人用户对产品的需求将成为推动产品进步的动力，因此在产品免费的趋势下，真正做到“优质、专注、免费”的企业无疑走在了时代前沿;在网络上看到报道说360安全产品的装机量几乎达到人机一台的地步，同时360杀毒软件也宣称其将坚持终身免费的性质，这无疑也是这方面最为杰出的代表。作为对个人用户有着实际需求解决方案的榜样，360秉持的这种免费模式开启了新商业模式的序幕，在未来的商业市场上，这样的免费模式即将成为传统产品的“先交钱后使用”取代者。

　　在竞争愈加激烈的商业市场上，真正的核心竞争力已经演变成产品品质、产品服务的竞争力，而坚持“先交钱后使用”的陈旧模式显然已经面临死亡的境地，这其中的原因就在于免费模式将用户利益放在第一位，而传统的“先交钱后使用”则将厂家自己利益放在第一位。

　　最直观的市场需求调查就是在搜索引擎上某个特定的关键词被搜索的次数，与产品最相关的主关键词被搜索次数越多，说明市场需求也就越大，用户越关注它。

　　b2c电子商务网站运营，目标市场及用户调查你可以用以下几个工具来查看：

• Google adwords关键词工具
  这个工具在我的这个blog里曾经介绍过。“关键词选取巧用百度指数和google关键字工具”
• Google adwords点击量估算工具
  google点击量估算工具网址是https://adwords.google.cn/select/trafficestimatorsandbox 输入你想查看的关键词后，google点击量估算工具会显示出如果广告商竞价排名在某个位置如第一位时，会产生的相应预计点击数，预计平均点击费用和每天预计广告费用。这个预计点击数同样代表着用户关注度及市场需求，因为预计点击最与搜索量是成正比例的。
• 百度指数
  这个工具，我也在前面的专贴“关键词选取巧用百度指数和google关键字工具”中作过介绍。百度指数显示特定关键词的用户关注度及媒体关注度。
• Google趋势
  此工具网址是http://www.google.cn/trends 输入要查询的关键字也就是你的目标市场，与百度指数很类似，同样显示关键词的被关注度(也就是搜索量)。查询时可以输入多个关键词进行对比跟踪利于比较。
• 论坛、blog、社会化网络
  做市场调查时，很重要的一个是去论坛，blog或社会化网站去搜索相关关键词，了解真实的用户都在讨论什么，对哪些产品有什么评价，有什么问题要解决，对竞争对手的产品有什么正面或负面的评论报道？也可以发贴征求其它用户意见，看其它人是否有兴趣，有什么改进的方法，可以承受的价格范围？例如facebook，校内，海内，51，豆瓣，天涯或其它行业论坛社区等。
• 网站投票调查
  这个可以在自己的网站上或其它相关网站上做选择性开放式问题调查或比较精准的选择式问卷调查。
• 使用ppc进行市场调查
  使用ppc搜索竞价带来一定相关流量给自己的网站，在这个网站上做一个简单的市场调查。通过ppc调查更有针对性，因为流量来自竞价排名，用户是在搜索相关关键字时来到这个调查网站，真实度也相对高一些。

　　B2C电子商务网站运营的目标市场及用户调查还有其它方式，无论哪一种在网上调查是一个参考，当然也有线下更专业的公司来运作的调查，也可以根据自己的资金情况请他们来做更详细的调查，这样多种手法多种方式的结合，会更加有利于自己对目标市场及用户行为需求的掌握。下一篇我会学习介绍“竞争对手调查”，请关注。

服装 (20)
http://www.togj.com/    逛街网
http://www.Zoshow.com/    走秀网
http://www.yifu.com/    衣服网
http://shop.yyosso.com/    优秀网
http://www.M18.com/    麦网
http://www.shishangqiyi.com/    时尚起义
http://www.yiditu.com/   衣地图
http://www.yeeson.com/    衣尚
http://www.41go.cn/    试衣网
http://www.streetii.com/    会街
http://www.buyest.com/    百易
http://www.egospace.cn/    E购空间
http://www.egobuy.com/index.jsp    易购买
http://www.pinpaizhe.com/    品牌者
http://www.vecoe.com/    唯亦时尚
www.okbig.cn     OKBIG
www.sasacity.com   奕尚网
www.fvoutlet.com   奥来网
http://www.efzk.com/    衣秀网
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鞋类 (5)
http://www.taoxie.cn/   淘鞋
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箱包 (5)
http://www.mbaobao.com/index.htm    麦包包
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http://www.shaobag.com/    烧包网

运动休闲 (5)
http://www.cosize.com/    酷塞网
http://www.21goo.com    炫体网
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内衣 (5)
http://www.menglu.com/    梦露
http://www.sunrii.com.cn/   圣韵
http://www.haoneiyi.cn/    好内衣
http://www.iloveuu.cn/    UU内衣
http://www.m997.com/disc

1、烧包网，卖包包的网站，在北京。
2、麦包包，也是卖包包的，在浙江。
3、炫体网，是卖体育用品的，总部在上海，有实体店。
4、网票网，是在线卖电影票的，总部在北京，目前已经开通了北京、上海、广州和武汉等四个城市。
5、windygirl中文网，目前赚的不够花的多，缺陷很多，正在改进....
6、中国汽车用品在线，在北京、上海等地都有分部，这个网站有多个店，自己的品牌产品，就差DM了
7、优歌网，卖化妆品类
8、卡当   服饰DIY， 据说烧了1500万了
9、采薇国际主题购物公园，致力于建设中国最大的视频购物网站，
10、好乐买，卖休闲鞋的，在北京
11、梦露时尚网，卖内衣的，总部在北京
12、亚佳体育，体育用品
13、新钻网   卖钻石的，在浙江
14、进宝网，分销和零售平台，在上海
15、芬理希梦 ，卖男女服饰，在北京
16、尚客名牌商城，在厦门
17、乐派网： 国内首家专业旅游景点门票及城市消费类票券B2C网站
18、尚地健康城，卖健康用品、家居、美容、体育类产品，在北京
19、那酷网，卖国内零食和进口零食并可提供试吃的，在北京
20、布丁网，个性定制，在北京
21、诺宝网，卖化妆品，在广州
22、365数码网，主要出售手机电脑等数码产品 ，在北京
23、幸福菲雅－网络美容品牌
24、电无忧，卖电池，在广东
25、漂漂饰品网 ，在北京
26、玛斯科特，手机配件网站，在北京
27、唯伊网 ，卖化妆品的社区，在杭州
28、新东方在线，在北京
29、必必普，个性DIY的商品网站，在北京
30、手表折扣网，主要卖手表的，在北京
31、奥运网店，主要销售奥运特色产品，在北京
32、好内衣网，  卖内衣的，在杭州
33、帮手网，卖手机及配件的，在成都
34、乐淘网，卖玩具的，在北京
35、买茶网，卖茶类的，在上海
36、荷花皮具总站，卖包包的，在淄博
37、香草网，化妆品，在北京
38、易购买潮流购物，衣服、鞋子，在广州
39、圣韵内衣网，内衣，在广州
40、佑一良品，包包，在北京
41、李韦氏，牛仔裤专卖，在北京
42、购物派，互动营销，上海
43、世纪电器网，电器，北京
44、钻石上钻石商城，钻石，北京
45、纯粹高尔夫，销售高尔夫用品，北京
46、锐酷网，运动户外鞋服，成都市
47、LooPo乐铺  主营创意礼品，在福州
48、尚网 ，  运动鞋B2C类网站   上海
49、迪乐网，卡通类车饰、母婴、家居用品，上海
50、走秀网，时尚服饰类，在深圳
51、豆芽网，女性美体，在上海 
52、优果网，专门进口水果，上海

　　线上和线下对渠道的影响：

　　全国图书零售的年销售额不过200亿元（不包括学校教材之类的行业用户），这200亿是由几千家出版社和书商分食，其中当当卓越等出售图书的B2C占了差不多10%的市场份额，线下并没有力量给出版社太大压力，而出版社太多，本身对产业链的支配力也不够强，当当卓越可以非常强势。而且图书的商品特质最适合网上销售，种类价格又较线下有很大优势，所以图书B2C以每年三位数的速度增长，当当卓越等在图书产业链的地位只会越来越高。

　　而在3C行业，B2C的龙头京东08年的销售额不过14亿不到，国美的销售额是1200亿，中关村地区出货额在600亿以上，其中零售200亿左右，3C B2C TOP3加起来的年销售额不超过20亿，还不到一个中关村地区零售的1/10，与整个中国3C市场比起来，B2C简直是沧海一粟。而且3C行业产业链的支配权在厂商和大分销商手里，他们要保护的是几十万经销商，毕竟和B2C比起来，前者才是他们的主要出货通道。

　　线下对渠道的反弹：

　　图书行业的竞争业态并不是特别激烈，最大的线下零售商是新华书店，但新华书店是个国企，在竞争意识和态度上并不够高，其它民营书店对上游更没有什么话语权了，而且由于地域上的分散他们也不会产生共鸣。

　　3C行业线下的竞争业态已经刺刀见红了，卖场里成千上万的经销商在卖着相同的商品，拼的就是价格，反应速度和竞争态度，不去红着眼竞争根本活不下去，也就造成了他们对竞争对手的反击力量。而且IT卖场的集中特点，使经销商很容易抱团反对B2C这种被他们认为破坏业态的模式。

　　但是不要忘了，B2C的增长速度是三位数的，而IT卖场能维持两位数的增长速度就很不错了，在这种几何级的差距下，B2C的市场份额与卖场在快速缩小。不妨看看我们的国外同行，美国新蛋网在某些产品线上，已占到全美整体销售额的20%，在与厂商的博弈中也取得了胜利。我相信中国B2C在5-10年内也会达到，到时候线上与线下的产业链地位自然会颠倒过来。毕竟新生事物是谁也无法阻挡的，要么占有这个渠道，要么被这个渠道所取代。北美；欧洲；澳洲的传统商家，都在积极进行B2C业务，网站和推广都够专业，价格也比实体店低，并且充分利用实体店开展自提和查询服务。我想，在这点上国内商家不应该一味抗拒，应该学习转变，虽然转变是痛苦的，但谁先转变，谁就占尽先机。

　　一位老大哥给我推荐了本书，海龙集团董事长鲁瑞清先生的《解读中关村一号》。看完之后，受益良多，同时也从侧面间接验证了我一直以来的一个观点。宏基集团的创始人施振荣先生著名的微笑曲线理论，为什么在中国却不成立呢？首先我们来看下微笑曲线理论的意思：研发设计在曲线的左上角，制造生产在曲线的中小方，营销零售在曲线的右上角，构成了一个微笑表情。也就是说，营销零售应该是具有高附加值的。但为什么中国IT行业的零售端却无利可图呢？为什么中国IT卖场的价格战现象比任何一个行业都严重呢？我认为问题就出在IT卖场这种模式上。IT卖场是中国特有的模式，一个IT卖场里几千个经销商，相同商品相同定位，又没有很好的营销方法和能力，价格战是最简单最有效的。反观国外都是BEST BUY;PC WORLD；B&H；BEACH CAMERA这样的3C和IT连锁经营的天下，完全自营，追求的是利润率。而且连锁经营之间不像中国那样扎堆开店，各有各的客户群，也会打有限价格战，但不会像国内IT卖场那样高密集度，内部竞争无限价格战，这就是良性竞争与恶性竞争的差别。国外良好的市场环境，也保障了B2C的盈利状况，这就是为什么美国新蛋网可以有10%以上的毛利率，而中国3C B2C还在努力达到5%的毛利率的重要原因之一。

　　最后，由于角度不同，对未来的思考也有所不同。鲁瑞清先生认为中国IT卖场还有至少20年的发展空间，而我则认为用不了20年时间，IT卖场的市场份额就会被国美苏宁这样的3C连锁经营们和京东新蛋这样的B2C们蚕食掉。也许中关村们还会存在，但功能可能会由零售逐渐转为批发集散为主，零售的比例萎缩到很小。不光是因为新模式的冲击，诚信危机更是其致命缺点，中关村已经透支光了消费者对自己的信任额度。谁知道呢，毕竟我们总是对5年内要发生的事估计的太乐观，又对5年后要发生的事估计的太保守，呵呵。蚂蚁雄兵与大象之间的战争，我们还是拭目以待吧。

　　转：http://www.paidai.com/displaythread.php?boardid=11&topicid=8585